Quante volte abbiamo sottolineato che un agente immobiliare ha bisogno di riuscire a conquistare la fiducia del cliente prima di vedersi concludere l’affare? Quante volte abbiamo scritto nei nostri articoli che un qualsiasi agente deve avere ottime doti relazionali per avere successo in questo settore?
A conferma ulteriore di tutti questi quesiti, vogliamo soffermarci su alcune tecniche di vendita estremamente efficaci, che si basano su atteggiamenti verbali e non verbali, capaci di fare la differenza tra una vendita vera e propria e un semplice incontro senza alcuna finalità.
Vediamo allora quali sono a nostro avviso le tre tecniche strategiche chiave per riuscire a conquistare il nostro cliente ideale!
In questo Articolo:
Impara ad ascoltare il tuo cliente
Uno degli errori più frequenti e peggiori in cui un agente può imbattersi, è nel non saper ascoltare davvero cosa vuole e cosa sta cercando il cliente. La capacità di ascolto non la si può imparare sui banchi di scuola, ma è un propensione che dobbiamo per forza imparare a gestire nel migliore dei modi.
Fare domande pertinenti, cercare davvero di capire cosa vuole il cliente, chiedere informazioni che possano darti un quadro più completo di quello di cui ha bisogno, è essenziale e di assoluta importanza. Non c’è niente di peggio che imporsi subito per cercare di vendere a tutti i costi un immobile che oltre a non essere di gradimento del cliente, è completamente fuori dalla sua portata economica.
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L’ascolto è una caratteristica che pochi hanno, ma che diventa essenziale (soprattutto al giorno d’oggi) per quelle figure professionali che sono a contatto giorno dopo giorno con le persone.
Dando ampio spazio al dialogo e alle impressioni di chi hai davanti, potrai non solo capire di cosa ha bisogno, ma anche comprendere quali sono i suoi punti deboli e gli elementi che avete in comune che ti aiuteranno a creare una vera e propria sintonia con chi hai di fronte.
Sostituisci il “Ma” con il “E”
Non entrare mai in conflitto con il tuo interlocutore! Questo argomento si inserisce bene in quella che viene chiamata Comunicazione Persuasiva e PNL (Programmazione Neuro Linguistica), ossia quel tipo di linguaggio e comunicazione in grado di influenzare il pensiero di chi abbiamo di fronte.
Quando ti rendi conto che il tuo cliente sta argomentando qualcosa di sbagliato, porsi sull’opposizione totale e rispondere con un NO secco, oppure con un “Si, Ma…” mette psicologicamente in contrasto il dialogo che si sta facendo, e pone l’interlocutore sulla difensiva.
Inserire invece la congiunzione “E” comporta una vicinanza molto più stretta al discorso del cliente, in quanto va a sottolineare che “Si, è un punto di vista interessante, e in effetti anche mettere l’attenzione su questo punto potrebbe essere la soluzione più efficace.”
Come noti da questa breve frase, se avessi usato il “Ma”, per esempio: “Si, è un punto di vista interessante, ma se invece mettiamo l’attenzione su questo punto è meglio”, capisci anche tu che dicendo così è come se prendessimo l’argomento del cliente per sbagliato a tutti gli effetti, dando ragione solo a noi stessi.
Si tratta di finezze, ma che fanno una grande differenza. Esercitati a metterle in pratica.
Non nominare mai la concorrenza
Quando parli con il tuo cliente, non fare confronti di superiorità con i tuoi concorrenti, perché otterrai proprio l’esatto opposto. E’ meglio invece fare leva sui punti di successo della tua agenzia rispetto ad altri ma senza fare nomi specifici, e senza risultare troppo invasivi e pesanti.
Ricorda che le persone sono egoiste di natura, apprezzano di più quando si fanno domande dirette su di loro, quando si è propensi all’ascolto e quando si manifestano le soluzioni efficaci ai reali problemi degli altri attraverso il prodotto o servizio offerto.
Affitta Presto si occupa e punta molto sulla formazione dei suoi collaboratori, cercando di fornire le tecniche e strategie di comunicazione diretta più efficaci per un impatto positivo e concreto sul cliente finale.
L’obiettivo è costruire un piano di Lead Generation che sia efficace e duraturo nel tempo, ed attraverso questi semplici suggerimenti si può davvero arrivare lontano.
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