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Parola all’Esperto – Francesco Bersani: “Cresceranno (solo) le Agenzie che sapranno usare Internet”

Prende il via la rubrica “Parola all’Esperto Immobiliare“, uno spazio dove incontreremo e daremo voce ai massimi esperti del mondo immobiliare italiano con un occhio di riguardo al web, ascoltando le loro opinioni, consigli e riflessioni.
Il nostro viaggio parte da uno degli influencer più apprezzati e conosciuti nel panorama del web marketing immobiliare, Francesco Bersani. Lasciamo ora la parola all’esperto…

Perché hai deciso di specializzarti proprio in questo settore? Cosa ti ha spinto e come hai iniziato?

Ho preso questa decisione dopo qualche anno di attività con la mia web agency. In realtà inizialmente non avevo ancora in mente precisamente in quale settore specializzarmi, tuttavia avevo ben chiaro il fatto che dovessi cercare un settore a cui dedicarmi per potermi distinguere dai concorrenti. Cercare di fare “tutto per tutti” non è mai una scelta vincente.

Per cui ho pensato che, se mi fossi specializzato in un settore particolare, rispondendo alle esigenze di quel settore nel miglior modo possibile – cosa che ovviamente è preclusa ai generalisti – avrei ottenuto un vantaggio competitivo sui miei competitors.

Sostanzialmente volevo rispondere alla domanda: perché mai un’azienda che sta a 700 km dalla mia web agency dovrebbe affidarmi la realizzazione del suo sito web?

Ovviamente dovevo dargli un ottimo motivo. Ho visto quindi nella specializzazione la risposta.

Perché ho scelto l’immobiliare?

Perché, nel momento in cui ho maturato questa scelta (2006/2007) il mercato immobiliare era in forte espansione, oltretutto avevo già realizzato dei siti web per diverse agenzie, per cui ho fatto 2+2, ed ho scelto l’immobiliare, creando i brand “Justimmobili: il sito web per l’agenzia immobiliare”.

Come ho iniziato?

Innanzitutto creando un sito web www.justimmobili.it, per presentare solo ed unicamente l’offerta per le immobiliari e dare l’idea di specializzazione. Cosa che non puoi fare nel sito della web agency, dicendo che fai “tutto per tutti”.

Poi ho creato un blog: www.immobiliaristi.com, che fornisse contenuti utili agli operatori del settore e, nello stesso tempo, attirasse il mio target e facesse conoscere il mio brand iniziando a sfruttare di fatto il marketing dei contenuti.
Successivamente, dopo la pubblicazione del mio libro “I Segreti del Web Marketing Immobiliare” (Franco Angeli), ho creato un progetto verticale creando il blog www.webmarketing-immobiliare.com, ancora oggi primo su google con la parola chiave “web marketing immobiliare”.

Tutto questo lavoro ha generato ottimi risultati consentendomi di entrare in contatto e lavorare con importanti realtà nazionali come RE/MAX Italia, Toscano SpA, Fiaip, Fimaa/Confcommercio ecc…, oltre che essere intervistato da importanti testate giornalistiche come il Sole24Ore.

Qual è la domanda che ti viene rivolta più spesso da agenzie e/o agenti? E la tua risposta?

Più che una domanda è un’obiezione che mi viene posta molto spesso durante i miei corsi sul web marketing immobiliare.

Quando comprendono che il web marketing richiede tempo, formazione e risorse mi dicono:

Eh ma io dove lo trovo il tempo per fare tutte queste cose

Io rispondo in genere con una contro domanda:

Puoi permetterti di ignorare le attività di marketing su internet?

Ovviamente nessuno può permetterselo. Se le persone fanno decine di ricerche online anche solo per comprare un paio di scarpe, figuriamoci cosa combinano prima di acquistare una casa.

La partita inizialmente si gioca tutta online. Le persone vanno su Google, piuttosto che sui Portali o sul tuo Sito Web. Se non ti fai trovare, e non lo fai come si deve, anziché giocartela la partita, te la guardi dagli spalti.

Le soluzioni che consiglio sono 2:

  1. ti formi e ti attivi per svolgere all’interno dell’agenzia alcune attività di web marketing
  2. deleghi le attività di web marketing ad una società specializzata (o magari una via di mezzo fra le due)

Poi c’è sempre la 3° via: continui a fare come hai sempre fatto, ottenendo gli stessi risultati (basta che poi non ti lamenti che le cose vanno male…)

Che poi neanche è così. Ci troviamo in un particolare momento storico in cui la competitività aumenta (non diminuisce) per cui il rischio – anzi la certezza – è di continuare a fare le stesse cose ottenendo sempre risultati peggiori.

Lo strumento di cui un’agenzia immobiliare non può più far a meno nel 2015.

Non può fare a meno del suo sito web. La strategia di web marketing immobiliare più diffusa – e sbagliata – è mettersi nelle mani di un solo mezzo non proprietario su cu si ha poco o zero controllo (vedi portali).

Per usare una metafora immobiliare: equivale a spendere soldi per ristrutturare una casa in affitto.

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Se un’agenzia investe mediamente 3000 euro all’anno su di un portale, per 5 anni, parliamo di 15.000 euro. Con questi 15.000 euro potrebbe farsi realizzare un sito professionale ed efficace (non di quelli “giocattolo”) ed avere budget per investire in advertising e portare le persone direttamente proprio sito web.

Con quale vantaggio principale?
Ottenere richieste specifiche che arrivano a te, solo a te, e non ad altre 100 agenzie.

Questo giusto per fare un esempio. Tuttavia i portali – se usati bene – possono essere un buon canale di advertising online, l’importante è che non siano l’unico canale!

Il sito da solo non basta però. Bisogna portarci le persone sopra altrimenti è inutile. Per ottenere questo risultato le strategie sono diverse, dalla pubblicazione di contenuti sui social network, alle campagne pay per clic (Facebook Ads e Google AdWords) fino ad arrivare ad una strategia di content marketing evoluta, utilizzando il proprio blog.

Fondamentalmente oggi un’agenzia immobiliare potrebbe avere:

  • la sua tv (canale youtube)
  • il suo giornale (blog)
  • il suo negozio (sito web)
  • la sua radio (canale podcast su itunes)

Sono davvero poche (si contano in 2 mani) le agenzie che usano in modo professionale questi strumenti.

Sembra scontato ma non lo è affatto. Tutte queste belle attività di marketing possono generare risultati solo se, alla base, c’è un buon lavoro anche off-line. Per fare un esempio: se acquisisco immobili fuori mercato dando retta a venditori fuori di testa, a poco serviranno le azioni di marketing online. Insomma, basta un solo ingranaggio rotto a compromettere l’intero funzionamento del motore.

Domanda da apprendista stregone: cosa vedi nel futuro del marketing per le agenzie immobiliari?

Di recente ho scritto un articolo sul blog “Marketing Semplice” dal titolo: “Cresceranno le imprese che sapranno usare Google e Facebook”, concetto che ritengo valido anche per gli operatori del settore immobiliare.

Google AdWords, la piattaforma pubblicitaria di Google che ti permette di posizionare un tuo annuncio nella prima pagina di google, il tutto a budget decisamente accessibili a tutti (anche 5 euro al giorno). Stessa cosa vale per Facebook.

In parole povere hai 2 strumenti potentissimi, oltre che efficaci ed economici, per intercettare acquirenti e venditori online.

In questo futuro vedo quindi delle agenzie che, oltre a google e facebook, sono in grado di padroneggiare strumenti di online marketing come l’email marketing, il social marketing ed il content marketing.

Per dirla in una frase un’agenzia dovrebbe:

  • attivare campagne su Google per intercettare chi cerca casa sul motore di ricerca più importante al mondo;
  • attivare campagne su Facebook Ads per intercettare i potenziali clienti che non cercano attivamente su google (ma potrebbero essere interessati a comprare o vendere)
  • impostare una strategia di content marketing sfruttando il proprio blog, la propria newsletter ed i social network

Vedo questo futuro per chi saprà cavalcare il potenziale di internet. Vedo invece una progressiva riduzione del fatturato di quelle agenzie che rimarranno ancorate “al vecchio mondo” e non avranno un approccio internet marketing oriented.

Un consiglio ad un Agente in erba o a chiunque voglia intraprendere una carriera in questo settore, facendo le giuste scelte di marketing.

Costruisci il tuo brand. Se sei un’agente immobiliare in erba, probabilmente hai anche poco o zero budget da investire in attività di marketing. La buona notizia è, che puoi costruire il tuo brand senza spendere soldi ma investendo il tuo tempo.

Come?

Imparando a comunicare andando “oltre l’annuncio immobiliare”. Parla dei problemi dei tuoi clienti, trova delle soluzioni. Crea dei contenuti che rispondono alle domande/dubbi ricorrenti di chi cerca o vende casa. Fallo attraverso il tuo blog, canale youtube, pagina facebook ecc…

Gli strumenti gratuiti di certo non mancano. Anche un blog puoi tirarlo su con zero euro, usando le piattaforme in hosting blogger.com piuttosto che wordpress.com

Quando hai un brand forte, arrivi al punto di non avere nemmeno più il bisogno di puntare sugli annunci immobiliari, le persone si rivolgeranno a te a prescindere, ad esempio per le acquisizioni.

Riporto qui uno dei miei recenti post sul gruppo Facebook Marketing Semplice:

Nel Business, la miglior cosa che potete fare è creare un brand. Un brand è un asset importantissimo, può far guadagnare milioni di dollari e può durare nel tempo anche più di voi“. (Joe Sugarman)

Oggi hai a disposizione i mezzi per poter costruire il tuo brand senza disporre di investimenti pubblicitari sui mass media, come?

Investendo il “tuo tempo” nel content marketing. (curando il tuo blog, canale social, newsletter ecc…)

Crea contenuti di valore e le persone arriveranno a te senza che tu spenda un centesimo.

Oltretutto costruire un brand su contenuti di valore è decisamente più efficace che costruirlo sulla pubblicità.”

Una cosa è certa, non esiste nessun “pulsante magico” che, senza alcuno sforzo (che sia di natura economica o di tempo) generi risultati.

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