Parola all’Esperto – Gerardo Paterna: “Nel futuro immobiliare meno operatori e più specializzazione”

Torna la rubrica “Parola all’Esperto Immobiliare“, uno spazio dove incontriamo e diamo voce ai massimi esperti del mondo immobiliare italiano con un occhio di riguardo al web, ascoltando le loro opinioni, consigli e riflessioni.
Il nostro viaggio prosegue con Gerardo Paterna, molto di più di un semplice agente o consulente immobiliare, bensì uno dei professionisti più in vista del settore. Autore e contributore di alcune celebri riviste online come Idealista, è fondatore di RealtorTv e miglior blogger immobiliare del 2014.
Lasciamo ora la parola all’esperto…

Perché hai deciso di specializzarti proprio in questo settore? Cosa ti ha spinto e come hai iniziato?

Sono nel settore dal 1994 ed ho preso l’abilitazione a ruolo nel 1999. Ho iniziato come collaboratore in un’agenzia indipendente e sono stato titolare di agenzie (anche in franchising) fino al 2004. Da allora ho seguito managerialmente reti in franchising fino ad occuparmi di dismissioni immobiliari collaborando con alcune SGR e di gestione di crediti immobiliari per banche ed investitori privati. Oggi offro consulenza immobiliare (sono sempre un agente immobiliare in attività) a privati ed aziende, metto a disposizione relazioni e competenze ad alcune aziende che erogano servizi alle agenzie immobiliari e sto sviluppando un percorso di “DEformazione” per agenti immobiliari che vogliono distinguersi attraverso la crescita di competenze e cultura nel web marketing.

Qual è la domanda che ti viene rivolta più spesso da agenzie e/o agenti? E la tua risposta?

Attraverso il blog gerardopaterna.com, che è un po’ la mia casa sul web, arrivano settimanalmente quesiti di ogni tipo. Gli agenti chiedono pareri su quale gestionale adottare, sulle nuove frontiere della collaborazione, consigli operativi in ambito immobiliare, proposte di collaborazioni vere e proprie, da collega a collega. Arrivano anche richieste di consigli su nuovi progetti legati al settore, se possono funzionare, se c’è mercato, insomma un po’ di tutto. Mi rendo conto che le cose da fare sono moltissime, come pure molte sono le opportunità. Le risposte seguono la natura dei quesiti, cerco di condividere quanto più possibile esperienze, relazioni e competenze creando le condizioni affinchè chi pone la domanda abbia gli strumenti per decidere da sè. Chi ha una presenza online deve ricordare che il primo dovere è la “generosità“, dare qualcosa sempre. Solo così si innescano meccanismi virtuosi che nel tempo ti premiano. Generalmente, quindi, adotto la cultura dell’accoglienza e sono quasi sempre in ritardo con le risposte

Lo strumento di cui un’agenzia immobiliare non può più far a meno nel 2015.

Io sono convinto che oggi l’agenzia immobiliare non possa più fare a meno di “cultura e competenza” nel web marketing. Non è un chiodo fisso, ma se parliamo dell’internet delle persone dobbiamo presidiare il mercato online (che è molto concreto) con lo stesso impegno che dedichiamo alle relazioni face to face sul territorio. Vedo molti agenti che si lamentano, che vorrebbero cambiare il modo di lavorare, troppi professionisti preparati a superare le obiezioni dei clienti, ma che non hanno abbastanza clienti e nemmeno le competenze per mettere a frutto la miniera di relazioni disponibili sul web. C’è ancora chi si ostina a scampanellare tutto il giorno e che pensa al web come al portale di annunci da far gestire alla segretaria o all’ultimo arrivato oppure se avanza tempo. Quindi, per rispondere alla domanda, dico: “voglia di imparare e costanza nelle attività“.

Le Banche e il loro ingresso nel mondo immobiliare: non si è parlato d’altro negli ultimi mesi, soprattutto in accezione negativa da parte dell’intera categoria. Qual è il tuo punto di vista?

Non mi piacciono le guerre di bandiera e non devo inventare nemici esterni per tenere unito un gruppo. Le società di emanazione bancaria che fanno intermediazione immobiliare, rappresentano una concorrenza che ha grandi potenzialità economiche, una struttura abituata a lavorare con degli standard di qualità, un ampio orizzonte temporale e nessuna esperienza pratica in un settore che è molto diverso da come se lo immaginano. Per gli agenti immobiliari, è un’opportunità di confronto che ci obbligherà, come categoria, a migliorare gli standard di erogazione del servizio. Personalmente non sono preoccupato, ho già visto come si stanno muovendo sul territorio, sono molto lontani dal mio modo di concepire questa professione, devono fare una certa pratica prima che diventino concorrenti. Riguardo ai vantaggi informativi e creditizi che tali società avrebbero in forza della vicinanza alla banca, potremmo discuterne giorni interi. Esistono norme chiare, ma è anche vero che viviamo in un paese che per natura è indeterminato. Meglio non speculare e lasciare che sia il tempo a rivelare se i timori sono fondati o meno.

Domanda da apprendista stregone: cosa vedi nel futuro del panorama immobiliare italiano?

Meno operatori, più specializzazione, micro reti di collaborazione locale, un mercato ancora più severo. Pensare al mercato immobiliare solo in termini di compravendite non è più attuale. Andremo verso nuove forme di acquisto e di utilizzo, più flessibili ed economicamente affrontabili, sarà necessaria una riqualificazione del patrimonio esistente anche su una base di produzione energetica (non solo di risparmio) ed un sempre maggior utilizzo di tecnologia. Mi piacerebbe vedere qualche iniziativa per il real estate di una certa consistenza e con una progettualità significativa; oggi c’è un affollamento più di brand che di aziende vere e proprie, realtà di modestissime dimensioni prive di capacità di investimento, di innovazione e visione. Come nella tecnica agricola della rotazione triennale delle colture, serve che il terreno sia libero affinchè si creino le condizioni per iniziative imprenditoriali davvero produttive e illuminate.

Un consiglio ad un Agente in erba o a chiunque voglia intraprendere una carriera in questo settore.

Sei davvero sicuro? Scherzi a parte, è importante avere una buona preparazione (cultura generale) e tanta voglia di lavorare e di apprendere cose nuove. E’ bene valutare l’azienda che propone un eventuale inserimento, capirne punti di forza e debolezza, confrontarsi con più persone ed avere la possibilità di non guadagnare per almeno i primi 4/6 mesi. La strada è in salita e non ci sono scorciatoie. Preso atto di questo, si tratta di una professione che può dare molte soddisfazioni, ma è bene partire col piede giusto, con poche illusioni e tanta concretezza (che non significa consumare il dito indice sui citofoni o cassettizzare volantini tutto il giorno).