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Le 3 tecniche di vendita che non funzionano più nel 2020

tecniche di vendita

Quali sono le tecniche di vendita che utilizzate per i vostri affari? Nell’era digitale in cui internet la fa da padrone, il marketing online sta spopolando e raccoglie sempre più consensi a scapito di alcune tecniche di vendita tradizionali che ormai non vengono più utilizzate.

Le abitudini dei consumatori infatti sono molto diverse da qualche anno a questa parte, e di conseguenza anche le tecniche di vendita devono adeguarsi ed aggiornarsi al ritmo della società. Qualcosa che funzionava 10 anni fa non potrà avere gli stessi risultati oggi; tuttavia, può essere un ottimo spunto per capire quali potrebbero essere gli sviluppi futuri.

Ci sono due elementi principali per determinare il successo delle vendite: la previsione e l’adattabilità. Con queste due componenti è possibile identificare i motivi di successo delle tecniche utilizzate, sia odierne che del passato. Andiamo quindi a vedere quali sono le 3 tecniche di vendita che nel 2020 possiamo considerare superate.

1. Telemarketing e chiamata a freddo

La chiamata a freddo, o “cold call”, è diventata negli ultimi anni un incubo per moltissimi consumatori, tanto che è stato istituito il cosiddetto “Registro delle opposizioni” per arginare in qualche modo l’ossessivo disturbo da parte dei call center.

Ci sono due problemi principali relativi a questa tecnica: l’ipersfruttamento, cioè l’utilizzo ossessivo del telefono da parte di tantissime aziende per cercare di vendere qualcosa; la mancanza di un rapporto con il cliente, dovuto ad una standardizzazione del messaggio che l’operatore ripete a sfinimento appena qualcuno risponde.

Una distinzione è d’obbligo: da una parte ci sono le telefonate a freddo, dall’altra le telefonate commerciali. Queste ultime sono importantissime per il mantenimento del rapporto del cliente, e si differenziano per un aspetto fondamentale: il contesto, cioè la conoscenza che hai con il tuo interlocutore.

L’utilizzo del telefono quindi ha subito una variazione nel corso degli anni, e non può essere più considerato un canale di primo contatto. Può essere ancora uno strumento molto utile quando ci si interfaccia con clienti conosciuti, quando cioè sono i noti i problemi e i bisogni del proprio interlocutore.

2. Vendita porta a porta

In questo caso il salto indietro nel tempo è maggiore, forse addirittura di 20 anni; vero è che, nella mente di tantissime persone, l’immagine del commerciale è ancora quella dell’agente che suona ogni campanello per riuscire a piazzare i prodotti dell’azienda.

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La figura del commerciale in realtà è cambiata moltissimo, e sono ben pochi quelli che ancora adottano questa tecnica. Le motivazioni sono semplici: anche in questo caso c’è stato un ipersfruttamento che ha portato la maggioranza degli acquirenti a stancarsi o a diffidare da chi suona il campanello; in secondo luogo si tratta di un lavoro molto difficile, tanto che già all’epoca i commerciali che utilizzavano questa tecnica di vendita venivano considerati quasi dei prestigiatori.

Così come per il telemarketing, anche nella vendita porta a porta e in generale in un colloquio di persona con il potenziale acquirente si deve entrare nell’ordine delle idee di conoscere il cliente prima di tutto: desideri, problemi e necessità sono indubbiamente tre fattori chiave utili per poter poi procedere alla vendita.

3. Pubblicità outbound

Televisione, radio, giornali, cataloghi, brochure, cartoline: tutti canali in cui il consumatore è ormai stanco di vedere la pubblicità e irrimediabilmente la evita. Le persone non hanno tempo da perdere, e non esistono degli indicatori precisi per capire quali canali si rivelano utili per la vendita.

Il marketing moderno si basa ormai sul concetto di inbound, cioè creare l’interesse nei potenziali clienti e portarli sul campo da gioco di mia competenza: un sito, un blog, o anche nello stesso punto vendita. Se la vecchia pubblicità ha dei costi spropositati in termini di risultati raggiunti (e difficilmente si riesce a stabilire l’effettivo risultato di ogni singola campagna), tutt’altro discorso viene fatto per il marketing online.

Ma quindi, se il telemarketing, il porta a porta e la pubblicità tradizionale funzionano poco, cosa si può fare?

Quali sono le tecniche di vendita che funzionano?

Qualche tempo fa abbiamo scritto un articolo sulle 3 modalità di vendita più efficaci per un agente immobiliare; nello specifico, ci sono 3 elementi che non devono mai mancare per la corretta gestione della clientela:

  • Atteggiamento ed immagine positiva: il modo in cui un agente immobiliare si pone nei confronti dei propri clienti è determinante nella chiusura di una vendita. Mai sentito parlare del potere della prima impressione?
  • Organizzazione impeccabile dell’agenzia: non esiste imprenditore che non abbia un’agenda su cui appuntare ogni scadenza; il rischio di dimenticarsi qualcosa è sempre dietro l’angolo, e non sono ammessi errori di questo genere.
  • Puntare sulla comunicazione: da sempre un nostro cavallo di battaglia, l’imprenditore immobiliare deve essere capace di parlare nel modo più corretto con il cliente e di comunicare al pubblico i valori della propria agenzia.

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