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Sfruttare l’inbound marketing per l’agenzia immobiliare

Inbound marketing immobiliare

Tanto per l’agenzia immobiliare quando per qualsiasi attività commerciale, avere una solida strategia di comunicazione è un elemento fondamentale che può determinare il successo o il fallimento dell’impresa. Negli ultimi tempi abbiamo visto come la comunicazione digitale sia diventata sempre più importante, con un ventaglio di strumenti utilizzabili che continua ad aumentare: dal classico email marketing ai banner pubblicitari sul sito, dalla newsletter ai sempre più utilizzati social network.

Con l’articolo di oggi vogliamo concentrarci su un aspetto molto importante della comunicazione online, probabilmente quello che, al netto di un impegno costante, è in grado di generare un ritorno maggiore: parliamo dell’inbound marketing, e andiamo subito a vedere di cosa si tratta e come possiamo applicarlo al meglio per la nostra agenzia immobiliare.

Cos’è l’inbound marketing

La nascita dell’inbound marketing risale al 2005 quando HubSpot, azienda americana produttrice di software per marketing, ne ha coniato il termine. Per definire al meglio questa attività dobbiamo concentrarci su due aspetti principali:

  • Attrazione: a differenza dei metodi tradizionali (che indicheremo come outbound marketing) con cui l’azienda si propone sul mercato e “spera” di essere notata, come ad esempio l’acquisto di annunci o di mailing list, l’inbound marketing concentra l’attività nell’attrarre i potenziali clienti verso il proprio brand, generando un più spontaneo e qualitativo traffico in entrata, molto più facile da convertire in vendite concrete. La maniera più giusta per fare ciò è concentrarsi sul secondo aspetto, i contenuti;
  • Contenuti: la qualità la fa da padrone, e in questo ambito più che mai vale la massima “content is king”. Non vale la pena sfornare decine di contenuti dallo scarso valore; conviene concentrarsi su contenuti di qualità pensati per una nicchia ben specifica, in maniera tale da allineare l’interesse del target con l’offerta che la mia azienda può offrire, soddisfando così appieno i bisogni dei clienti.

Inbound marketing quindi significa innanzitutto creare e distribuire contenuti di valore pensati per un audience ben definita, con lo scopo di attrarla verso il nostro marchio. I contenuti sono chiaramente il principale mezzo di promozione; ma con inbound marketing non intendiamo solo un mezzo con cui promuoversi, bensì una vera e propria metodologia che interessa l’intero ciclo di vita del processo d’acquisto.

Questo processo è composto da diverse fasi: conoscenza dell’azienda, interazione, acquisto, ritorno all’acquisto. Ognuna di queste fasi richiede diverse azioni di marketing e per ognuna di queste fasi è necessario fornire contenuti giusti, nel posto giusto e al momento giusto.

Il processo può essere strutturato in molti modi diversi, ma in linea di massima possiamo delineare un ciclo d’acquisto diviso in 4 azioni ben distinte. Continua a leggere l’articolo per scoprire di cosa si tratta!

Come sfruttare al meglio l’inbound marketing

Per muoversi meglio nel marketing dobbiamo immaginarci il processo d’acquisto in più fasi come un imbuto. Questo perché non è possibile che la totalità del nostro potenziale pubblico attraversi tutte le fasi, fino a diventare nostro cliente e, nella migliore delle ipotesi, promotore.

Ecco perché un imbuto: all’inizio avremo un audience ampia a cui ci rivolgeremo, che si restringerà sempre di più man mano che procediamo nelle nostre fasi. Andiamo ad analizzare quindi queste quattro fasi separatamente.

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1. Attirare

Il primo step sta nell’attrarre le persone giuste, cioè le persone che hanno più probabilità di diventare contatti, verso il tuo marchio.

A differenza dei mezzi tradizionali, che utilizzano tecniche di “interruption marketing” basata sull’interruzione di un servizio per pubblicizzarne un altro e che non possono raggiungere con precisione solo le persone interessate, il metodo inbound attira sul sito proprietario soltanto le persone a cui interessa veramente quello che l’azienda offre.

Chiaramente i risultati in termini di copertura saranno minori, ma questo gioca a nostro vantaggio perché si tratta di persone veramente interessate; in questo modo si riducono considerevolmente i costi e ci sarà meno distacco dalla prima alla seconda fase.

Per far sì che questo si riveli efficace è fondamentale conoscere abitudini, problemi, obiettivi dei nostri clienti ideali; la profilazione del nostro target è un passaggio preventivo fondamentale prima di definire la strategia di comunicazione digitale.

2. Convertire

Il secondo step dell’inbound marketing consiste principalmente nel fare in modo che i visitatori del sito diventino contatti, cioè che lascino alcuni dei loro dati. Nome ed email sono il minimo indispensabile, ma si potrebbe configurare il processo per ottenere più informazioni.

Naturalmente, maggiore il numero di dati raccolti migliore sarà la conoscenza del contatto; si genereràà quindi un circolo virtuoso, in cui poter conoscere ancora meglio il tuo target e poter offrire loro contenuto ancora più su misura.

Uno dei metodi più efficaci ed utilizzati per vincere la resistenza di un utente nel lasciare i suoi dati consiste nel dare qualcosa in cambio, come ad esempio un anteprima di una presentazione, un fascicolo in PDF, un ebook o un report; sta a te capire qual è il contenuto che stimoli il loro interesse.

3. Chiudere/convertire

Arriviamo alla fase chiave di tutto il processo, quella che porta alla vendita e che di fatto converte il contatto in cliente. Il numero di contatti ottenuti è un ottimo indicatore dell’efficacia dell’inbound marketing, ma non tutti potrebbero essere pronti per procedere nella fase di acquisto; è importante quindi tenere conto delle diverse tempistiche, e capire qual è il tasso reale di conversione.

Coloro che non sono pronti a chiudere non devono essere abbandonati: tempo ed energie sono stati spesi per riuscire ad ottenere questi contatti, e sono troppo preziosi per essere concessi alla concorrenza. Che fare quindi con loro? Dobbiamo fare in modo che non si dimentichino di noi e continuare ad offrire loro contenuti di valore. Questa attività può sia aumentare il numero dei clienti, sia diminuire i tempi decisionali in fase di acquisto.

4. Deliziare

Dopo la vendita non si conclude la nostra relazione con il cliente, anzi, si può dire che sia appena cominciata! La quarta fase dell’inbound marketing consiste proprio nel coltivare il rapporto azienda/cliente, per due motivi principali:

  • Se qualcuno ha già comprato da te è molto probabile che lo rifaccia, perché ti conosce e ha già stabilito un rapporto di fiducia;
  • Un cliente può diventare un promotore della tua azienda, portando nuovi clienti grazie al sempre caro passaparola spontaneo.

La metodologia inbound offre l’opportunità di avere successo in ognuna di queste fasi utilizzando alcuni dei molteplici strumenti che Internet mette a disposizione. Ma questi strumenti e canali non si possono usare indistintamente; ogni fase ha i suoi specifici mezzi, e modi diversi per utilizzarli.

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