Come mettersi nei panni del potenziale cliente per vendere di più?

Quando si parla di Vendita c’è un grosso problema di fondo: a tutti piace comprare qualcosa, ma a nessuno piace che qualcosa gli venga venduto.

E’ un po’ un paradosso, non ti pare?

Eppure è davvero così, e l’unico modo per risolvere il problema al giorno d’oggi è fare in modo che il tuo potenziale cliente trovi il tuo prodotto talmente irresistibile da volerlo acquistare. Nello specifico nella mente del consumatore devi far azionare sia la parte razionale sia la parte emozionale.

Parlando di emozioni, a oggi non possiamo più cercare di vendere un prodotto fisico specifico, ma piuttosto diventa molto più efficace vendere il beneficio finale che porta al cliente quel prodotto. Per esempio, nel caso di un appartamento di pochi metri quadri, non stai semplicemente vendendo un immobile funzionale e pratico, ma un nido d’amore accogliente per una coppia di innamorati.

Mettiti nei panni del tuo target

Questi sono ottimi consigli che puoi mettere in pratica per riformulare i tuoi annunci immobiliari: prova per un attimo a metterti nei panni del target di riferimento. Ogni immobile è senz’altro adatto ad una categoria più o meno piccola di persone; per esempio famiglie con due bambini, coppia di innamorati, coppia di amici ecc..

Ma l’annuncio non basta ad arrivare alla vendita, perché quando arriverà il contatto interessato all’immobile sarà compito tuo decidere il finale del gioco.

Considera sempre che nei primi trenta secondi di contatto con una persona nuova, ci facciamo già un’idea su chi abbiamo di fronte e fissiamo subito la nostra prima impressione su di lei.

Per questo motivo è fondamentale presentarsi al primo appuntamento mostrando un abbigliamento consono a ciò che la persona si aspetta di vedere, un sorriso adeguato, un atteggiamento sempre positivo.

Per approfondire leggi anche: 3 strategie efficaci per conquistare il tuo cliente

Attenzione al linguaggio

Un altro punto da non sottovalutare è il linguaggio che utilizziamo: finché non hai inquadrato il potenziale cliente che hai davanti, cerca di usare un linguaggio neutro e semplice. Questo è importante perché molto spesso si è convinti di aver espresso un determinato concetto nel modo migliore possibile, ma dall’altra parte ci troviamo di fronte un muro di incomprensioni, e siamo convinti che sia colpa dell’altro.

La verità è che il pessimo venditore prende la responsabilità solo di quello che dice, non di quello che la gente capisce. Al contrario, quando comunichiamo nel modo giusto siamo persone flessibili, responsabili di quello che diciamo, con un atteggiamento differente a seconda di chi abbiamo di fronte.

Perché il cliente non dà il giusto valore a ciò che gli propongo?

Questo è la domanda sbagliata. Se fosse corretta sarebbe “cosa ho sbagliato per non trasmettere il giusto valore del mio prodotto?”.

Per approfondire leggi anche: 5 modi per distinguere un potenziale cliente da un curioso

E’ importante sapere chi abbiamo di fronte, ogni persona ha modi di comunicare con il mondo differenti: possiamo trovarci davanti ad un soggetto cinestetico, visivo o auditivo. Nel momento in cui ci rendiamo conto qual è l’atteggiamento dominante della persona nei confronti dell’esterno, possiamo anche capire come entrare in empatia diretta con lui.

Ma di questo ne parleremo in modo più approfondito la prossima settimana.
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