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La reciprocità come tecnica di persuasione vincente

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Una clientela ben disposta garantisce maggiori guadagni. I risultati migliori arrivano quando riusciamo a coccolarla e a farla sentire a suo agio. In questo ci viene in aiuto la scienza che ci insegna le tecniche di persuasione vincente, in particolare quella della reciprocità permette di ottenere maggiori risultati sfruttando un “senso di colpa” che nasce in modo naturale quando si riceve qualcosa di inaspettato e che induce le persone a “ricambiare il favore”.

In quanto esseri umani, ci sentiamo in dovere di ricambiare quando riceviamo qualcosa. Questo per evitare il senso di colpa che avverrebbe in caso contrario. Il principio della reciprocità gioca proprio su questa nostra caratteristica e non a caso prende anche il nome di regola del contraccambio. Si tratta di sfruttare una prassi che si è instaurata naturalmente nella nostra società per sviluppare le relazioni reciproche. Se riceviamo qualcosa che non abbiamo richiesto, ci sentiamo in debito.

Nel marketing questa tecnica viene molto utilizzata: pensa, per esempio, a tutti i flaconcini omaggio che vengono dati ai clienti per provare un prodotto. Un campione regalato è inaspettato, ci stupisce e ci lascia una sensazione positiva che ci lega a quel negozio o, più in generale, a quel brand che crea una certa influenza sulle future scelte d’acquisto. Come utilizzare al meglio questa tecnica nel mondo imprenditoriale in modo da raggiungere i nostri obiettivi con immediatezza e semplicità?

La reciprocità: regalare qualcosa aumenta i guadagni

Sembra un controsenso, eppure è proprio così: se regali qualcosa, i guadagni saranno migliori. Il marketing valoriale, che mette al centro il valore che genera nel cliente prima che il prodotto che vende, lavora proprio su questo. Il principio della reciprocità è universale ed è quindi applicabile a tutti gli ambiti, anche al mondo dell’imprenditoria immobiliare. Vedremo tra poco come.

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Attenzione, però: non si tratta di offrire esclusivamente beni materiali (come il campione del negozio accennato prima). Possiamo, infatti, mettere a disposizione informazioni utili e interessanti o far vivere esperienze positive alle persone, ben sopra alle loro aspettative.

Quando vendiamo qualcosa, non dobbiamo pensare al cliente come un mero possessore di soldi ma come qualcuno che sta cercando aiuto. D’altronde è così che funziona l’economia: paghiamo qualcuno che faccia per noi qualcosa che, da soli, non possiamo fare. Il debito, solitamente, viene saldato con il valore monetario ma se riceviamo di più, nasce in noi la sensazione che i soldi non bastino. Si tratta di un senso di colpa che genera un legame, un sentimento positivo che lotta con la necessità di doverci sdebitare in qualche modo, per poter pareggiare i conti.

La reciprocità nel settore immobiliare

I nostri potenziali clienti devono avere una sensazione molto positiva quando vengono in contatto con noi. In questo modo sarà più facile che ci sceglieranno per soddisfare i loro bisogni. Se dobbiamo affittare una casa o un appartamento, quindi, è fondamentale il modo in cui li presentiamo. Facciamo trovare il nostro immobile pulito ed in ordine, accogliente. Pensiamo anche ad un piccolo regalo per chi ci viene a trovare: anche un piattino di caramelle può fare la differenza.

Ma una cosa a cui molti non pensano è che l’esperienza positiva deve essere vissuta soprattutto durante il periodo di alloggio. Se l’inquilino un giorno avrà la necessità di interrompere il contratto, per un nuovo lavoro o una nuova esperienza di vita, dovrà portare con sé un bel ricordo della sua permanenza nella nostra casa. In questo modo potrà fornire egli stesso e in maniera spontanea il nostro contatto a dei suoi conoscenti in cerca di un appartamento da affittare o tornerà da noi se un giorno dovesse avere ancora bisogno di un tetto.

Perché questo avvenga è fondamentale dare più di quello che si era accordato inizialmente. Seppure banale, essere sempre gentili e disponibili per qualsiasi questione è importante. Già il primo giorno, potrebbe essere una buona idea consigliare al nostro inquilino quali sono i migliori ristoranti della zona, i centri sportivi più comodi, i supermercati più convenienti. È indispensabile imparare a conoscere sin da subito chi potrebbe essere il nostro cliente per potergli dare consigli personalizzati e corretti.

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