Il principio della scarsità come tecnica di persuasione vincente

Il rapporto con il cliente si sa a volte può essere ostico, si cerca sempre di intuire chi ci si trova davanti per trovare l’approccio migliore ma non sempre è facile. Soprattutto quando si tratta di convincere un cliente che la nostra proposta può davvero essere interessante per lui, oppure che la sua idea è poco realistica.

Esistono studi scientifici che hanno comprovato l’esistenza di alcune tecniche di persuasione che possono aiutarci a guidare il cliente verso una direzione piuttosto che un’altra. La persuasione è un atto volto a modificare certi comportamenti senza l’uso della coercizione o dell’inganno.

Capire questo è importantissimo perchè in troppi tendono a scambiare le tecniche di persuasione per truffe o raggiri, invece la persuasione non ha nulla di losco o negativo. L’uso dell’imposizione o peggio ancora dell’inganno non ha nulla a che vedere con la capacità di persuadere una persona ad effettuare o meno una determinata scelta. L’obiettivo anzi, è proprio quello di mettere il nostro interlocutore nelle condizioni di valutare un’eventuale proposta o offerta da un altro punto di vista, e questo può diventare un vantaggio quando si parla di immobiliare.

Vediamo come.

La tecnica di persuasione

L’obiettivo della persuasione come tecnica di vendita è quello di far risultare una richiesta maggiormente convincente o appetibile. Cambiando alcuni modi con cui si esprime una determinata proposta si possono ottenere reazioni positive anche inaspettate. Il modo in cui presenti un prodotto oppure un servizio potrebbe aumentare la disponibilità oppure la curiosità di una persona, facendo crescere le tue chances di avere successo e portare a termine una trattativa.

Le tecniche di persuasione, secondo lo psicologo statunitense R.Cialdini sono 6, e sono molto potenti:

• Principio della reciprocità: quando viene offerto un qualcosa di gratuito il cliente si sente quasi spinto a ricambiare, effettuando un acquisto.
• Principio dell’impegno e della coerenza: generalmente quando le persone prendono un impegno si sentono in dovere di rispettarlo. Un’azienda potrebbe sfruttare questo senso del dovere per sigillare un accordo.
• Principio della riprova sociale: sostanzialmente le persone tendono a seguire “la massa” e quindi effettuare delle scelte in base a quelle già fatte dagli altri.
• Principio della simpatia: non c’è ombra di dubbio che un interlocutore affabile e carismatico risulta più convincente e meritevole di fiducia.
• Principio dell’autorità: spesso la figura del professionista può condizionare positivamente il pensiero del cliente, che si sentirà più disponibile ad accettare una proposta o un consiglio da parte di un esperto o da una persona con più esperienza.
• Principio della scarsità: ultima ma non meno importante questa tecnica è quella che fa proprio al caso nostro, il metodo di persuasione che più si adatta all’ambiente immobiliare e al sistema lavorativo di un’agenzia, che rispetto ad altre aziende non si limita alla vendita di un prodotto. Sostanzialmente la scarsità fa leva sulla nostra paura di perdere.

Ma vediamo nello specifico come questa tecnica di persuasione può essere sfruttata all’interno dell’agenzia immobiliare.

Principio della scarsità come tecnica di vendita nell’immobiliare

Quando parliamo di principio della scarsità come tecnica di vendita non ci riferiamo solo al sistema “ultimi articoli”, “ultime occasioni”, ma la scarsità può riferirsi anche ad un tipo di servizio offerto, qualcosa che magari non si trova presso altre agenzie, qualcosa insomma che dia valore aggiunto facendo leva sulla scarsità, ovvero sull’impossibilità di trovare un certo tipo di servizio da altre parti. Questo è un modo intelligente per sfruttare questo principio andando oltre alla solita tecnica “da mercato”.

Un’altra possibilità per sfruttare questo principio si riferisce alla proposta di un immobile. Quando l’offerta diminuisce il desiderio aumenta, e di fronte ad un prodotto difficilmente reperibile, la paura è quella di perdere un’occasione irripetibile. La diretta conseguenza di ciò è sì l’aumento del desiderio ma anche l’urgenza nell’effettuare l’acquisto o nel nostro caso di prendere un appuntamento per visitare un immobile o proprio di chiudere la trattativa. Insomma rendere un immobile appetibile può far sorvolare su un affitto un po’ più alto o una zona un po’ più periferica, ma la paura di perdere un’ottima occasione sarà sempre motivo di interesse.

La scarsità come tecnica di persuasione ha quindi lo scopo di stimolare nel cliente la sensazione di avere di fronte una proposta più unica che rara, e che non può lasciarsela scappare.

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