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Sconto sulla provvigione: cosa vogliono i clienti dall’agente immobiliare?

sconto sulla provvigione

Il mercato immobiliare italiano è molto cambiato negli ultimi anni, e con esso sono cambiate le richieste dei clienti, ma anche il loro approccio nei confronti dei professionisti. Chi cerca casa e chi vuole affittare il proprio immobile ha bisogno di relazionarsi con agenti immobiliari preparati e presenti, che lo aiutino a raggiungere l’obiettivo in poco tempo.

Spesso però il cliente ha una visione un po’ utopistica di una trattativa immobiliare, e vuoi per spavalderia, vuoi per sfiducia nei confronti della figura dell’agente immobiliare, finisce spesso per sperare in uno sconto sulla provvigione.

Perchè viene chiesto lo sconto sulla provvigione

Durante la bolla immobiliare molte agenzie hanno reagito al colpo adottando un approccio aggressivo, hanno cercato cioè di far fronte alla crisi chiudendo più contratti possibili a scapito della qualità del servizio offerto. Molti colossi del settore si sono lanciati come squali sul mercato al solo scopo di sopravvivere nel mare in tempesta.

La conseguenza di questo è stata la perdità di qualità nella relazione con i clienti, che a lungo andare hanno maturato un grande sentimento di sfiducia nei confronti delle agenzie immobiliari e degli agenti immobiliari, visti come sciacalli pronti a scagliarsi sulla preda inerme a costo di chiudere un contratto.

Purtroppo dobbiamo fare i conti con questa idea che ancora oggi persiste fra le persone che cercano casa o vogliono affittare un immobile. Il nostro desiderio è quello di ripristinare la figura dell’agente immobiliare come professionista e la fiducia nel suo ruolo da parte del cliente, ma questo è possibile solo se viene educato al rispetto alla professione immobiliare, anche a costo di sfoderare un deciso “no” alla richiesta di uno sconto sulla provvigione.

Guadagna la fiducia del cliente

Fare breccia nel cuore dei clienti può essere un compito arduo, soprattutto quando alla fine si va a parlare di soldi. Per questo è importante relazionarsi con il cliente in modo professionale ma sincero, anche per imparare a gestire quelle situazioni scomode in cui viene contestata la provvigione o vengono chiesti sconti sul servizio che hai fornito.

Ecco i 5 punti essenziali per una buona comunicazione:

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  • Reputazione: per trasmettere fiducia ai tuoi clienti devi innanzitutto mantenere un alto livello di professionalità indipendentemente da chi ti trovi davanti o dall’andamento del mercato. Non mollare il colpo perchè c’è crisi o perchè hai a che fare con un cliente troppo esigente o troppo poco presente. Svolgi il tuo lavoro al 100%, e sarai ripagato di questo nel lungo termine.
  • Chiarezza: in molti ti diranno che mettersi in contatto direttamente con il proprietario è l’ideale per non pagare la provvigione, e che evitando l’agenzia il risparmio è assicurato. La chiave per gestire queste situazioni è essere sinceri. Spiega ai tuoi clienti esattamente per cosa stanno pagando.
  • Competenze: Chi non lavora nel settore non può considerare certi aspetti che sono di fondamentale importanza quando si parla di immobili, come tutti quegli aspetti tecnici, legislativi e fiscali per esempio.Per questo è bene informare il cliente sui rischi inutili che può correre se decide di fare da solo.
  • Partecipazione: Essere presente è fondamentale per far sentire il cliente in mani sicure. Organizza bene il tuo lavoro in modo da poter seguire tutti i clienti nelle varie fasi della trattativa, anche dopo la firma del contratto. La professionalità non è data dalla sola competenza, ma anche dalla presenza. Sii disponibile e soprattutto reperibile.
  • Empatia: che si tratti di cercare una casa in cui costruire un futuro, o di mettere in affitto l’abitazione della propria infanzia, parliamo comunque di una questione molto importante e delicata per un individuo. Il compito dell’agente immobiliare è quello di saper comunicare con il cliente ma soprattutto saperne intuire lo stato d’animo, per capire le sue esigenze ed agire nel modo migliore.

Questo non è un vademecum del buon agente immobiliare, non stiamo dicendo che applicando alla lettera questi 5 punti guadagnerai la fiducia dei tuoi clienti come per magia. Ma se saprai comunicare con i tuoi clienti potrai trasmettere loro i valori del tuo lavoro, spiegando che dietro alla tanto temuta e scongiurata provvigione non ci sono altro che grande passione e professionalità.

I servizi offerti dall’agenzia immobiliare rispetto ad altri settori sono gli unici che vengono retribuiti solo se la trattativa viene conclusa, quindi, anche se c’è stato un gran lavoro da parte dell’agente immobiliare, se non si arriva alla firma del contratto il cliente non deve pagare nessuna provvigione.

Si tratta solo di recuperare questa fiducia perduta, e non aver paura di pretendere che un lavoro ben fatto venga pagato.

Ti è mai capitato di trovarti nella situazione in cui il cliente chiede uno sconto sulla provvigione? Come ti sei comportato, o come avresti voluto comportarti?

Lasciaci un commento compilando il form qui sotto oppure contattaci per condividere la tua opinione riguardo a questo spinoso argomento.

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